從23萬到3億，董明珠第二場直播漂亮翻身 格力股價上漲

5月10日晚，董明珠第二次直播帶貨，直播銷售額30分鐘過1億，100分鐘破2億，大件家電直播帶貨中從來沒有過這樣的成績。然而，在4月24日首場直播中，董明珠僅賣貨23萬元。

是什么造成了這巨大的的落差？我們從網絡狀態、直播場地、合作主播、選品價格四個方面來分析兩場直播的差異。

①網絡狀態

首場直播中，網絡屢次出現斷線，卡頓、雜音和音畫不同步等故障遭遇網友瘋狂吐槽。“太卡了，根本聽不全產品介紹！”“為什么要直播卻不提前做好準備工作？”“誰也沒想到，董明珠的直播首秀竟然敗給了網速！”甚至有人質疑格力的技術不行，連個網絡都搞不定。由于直播時網絡不給力直接影響到觀眾體驗，卡頓的時候，線上觀看人數從十幾萬暴跌至幾萬。

而在第二場直播，網絡終于穩定了，沒有拖后腿。

②直播場地

董明珠首場直播在格力總部，邊走邊介紹格力的家電、機器人和醫療設備。第二場直播董明珠選擇了設備完備的專業直播間，采用傳統的定點介紹產品直播方式，畫面流暢度比首秀提升不少，觀眾體驗比首場好多了。

③合作主播

首場直播董明珠和抖音名人小小莎老師一起出現，更像“采訪”。董明珠在這場直播中很少和網友互動，以介紹產品功能為主，只回答了幾個網友的問題，更沒有“買它！買它！！買它！！！”的吆喝。

第二場直播是N+1主播團模式，快手旗下知名主播二驢、驢嫂平榮、李鑫與董明珠一起帶貨，四個人進行配合。“董小姐”雖然金牌銷售出身，但線上和線下銷售模式還有些差別，經驗豐富的主播能快速炒熱直播間氛圍。在董明珠離開直播間的間隙，三個主播全程串場，確保不冷場。

而在第二場直播后董明珠又轉場去了淘寶直播間，連麥兩位名嘴組合“小朱配琦”，保證了直播效果，1分鐘賣1200萬。

④選品價格

首次直播產品并沒有什么優惠。38件商品中，最便宜的是售價139元的充電寶（也是當晚賣得最好的產品），而其他的多為高端產品，比如16999元的柜式空調，18999元的空氣能熱水器，12000元的號稱可殺新冠病毒的空氣凈化器，都不算是能跑量的產品。格力拳頭產品空調最便宜的一款也在6999元，一臺都沒賣出去。

第二場直播產品價格就顯得親民多了，多款產品號稱是“全網最低價”。期間她重點介紹了具有消殺新冠病毒功能的空氣凈化器，以及一款售價為199元的榨汁杯。一款售價為1949元的空調售出近7萬件，單品銷售額過億元。

兩場直播成績

董明珠首次直播中，累計觀看431萬，在線人數峰值21.63萬，所有格力產品的銷量不到300件，銷售額為23.25萬元，最熱賣的產品是價值139元的充電寶。

第二場直播累計觀看人數超過1600萬，最高同時在線100萬人，3個小時成交額達3.1億，這接近2019年董明珠線上店一整年的銷售額。一款售價為1949元的空調售出近7萬件，單品銷售額過億元。從數據上來看，還是打低價更為吸引消費者。

兩場直播反響

從網絡輿情趨勢看，董明珠直播首秀輿情峰值出現在直播兩日后，而第二場直播的輿情峰值出現在直播次日，輿情爆發時間后者遠短于前者，而在數據量上后者也高于前者。相對來說，董明珠第二場直播更吸睛。

從直播后24小時網絡情緒偏向看，雖然董明珠兩場直播都以正面情緒為主，但第二場直播正面情緒占比更高。畢竟第一場直播網絡卡、互動少、價高無優惠，觀眾體驗不佳，也很難打動大家去“剁手”；第二場直播畫面流暢、有資深主播帶節奏、打出全網最低價，體驗提升又有優惠可嘗，好感度和購買欲就上來了。而直播的成績很大程度上決定了各界的評價好壞，拿下3個億佳績的董明珠和格力自然是好評如潮了。

董明珠上演“真香”，格力股價上漲

從23萬到3億的跨越，讓一開始對直播持保留態度的董明珠轉向支持，上演“真香”現場。

第一場直播“翻車”，董明珠表示：“直播帶貨這是一種新模式，大家都往這個方向走的時候，我依然還是堅持我的線下，隨著疫情轉好，線下還是要把它做起來。” 但第二場直播董明珠一雪前恥，表示“直播帶貨給人感覺是人人都參與進去了，通過一個新的銷售模式，能讓更多人更直觀、更快捷地了解到中國制造的產品。我希望今天的直播不是一個結束，而是永遠”！

對此，資本市場反應迅速，5月11日，格力電器股價開盤大幅拉升3.16%，格力市值增加百億。據悉，一季度格力電器損失（少賣）了300億，2月、3月空調銷售幾乎為0，凈利跌超70%。董明珠一場直播能抵得上去年線上店一年銷售，讓外界看到了格力未來更多的可能性，對其增添更多的信心。

新希望劉永好說，“做企業的就沒有不難的時候，企業家總是迎難而上”。當前各行各業均面臨挑戰，依托互聯網嘗試直播帶貨，對于從前全盤依賴線下銷售的企業來說是很好的嘗試。前有羅永浩、梁建章后有董明珠，連張朝陽都準備下場直播帶貨了！

主動擁抱變化，或許下一個機遇就出現了。

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