如何識別潛在客戶？識別潛在客戶的三個步驟

潛在客戶，簡言之即對企業的產品或服務有需求又有購買能力，但目前還沒有購買的新客戶，這類客戶存在潛在合作機會，通過營銷人的努力是可以轉化成現實客戶的。但是在獲得潛在客戶前，作為營銷人的第一要務是識別潛在客戶，了解潛在客戶應該具備的條件。

換言之，你的產品要賣給誰，或者誰需要你的產品，誰會買你的產品，誰就是你的潛在客戶。識別潛在客戶是一項艱巨的工作，尤其是對于新人而言，但是萬變不離其中，可以概括成三步：有需求、買得起、可以買。

一、有購買需求

有需求-從潛在客戶的定義可以得知，潛在客戶對產品和服務有真正的需求，這是整個銷售循環的第一步。試問，向一個“聰明絕頂”的人推銷洗發水或是向一個失去雙腳的人推銷鞋子，以及向一個視力正常的人推銷近視眼鏡，這些會成功嗎？可想而知，難以成功，因為他們的需求幾乎為零，可以忽略不計。

二、有經濟能力

買得起-即潛在客戶他應該具備一定的經濟能力。如果僅是一個有需求但又掏不出錢的潛在客戶，再多的營銷技巧也是白費力氣。設想一下，向一個月薪三千的普通職工推銷價值百萬的跑車，有可能成功嗎？答案毋庸置疑，即便存在成功的例子，也不足以說明問題，至少大多數的答案是否定的。

三、有決定權

可以買-潛在客戶應該要有決定權，即購買決策權。在滿足前面兩點條件后，最后一步就是整個銷售循環的關鍵，成敗與否就在此。因為每個家庭的決策者可能存在差異，有可能是父親，也有可能是母親，甚至上一輩老人或者孩子也有可能。

所以，這就要求我們的營銷人員要有極強的觀察力和判斷力，分析出這個家庭的決策者，這才是營銷人要找的推銷對象，最終的潛在客戶。

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